Journée de la transformation fermière 2022 – Bien commercialiser les produits en les accompagnant de messages

En Suisse, la proportion d’entreprises agricoles qui font de la vente directe a augmenté de 60 pourcents entre 2010 et 2016, a expliqué Ursula Kretzschmar du FiBL pour introduire le sujet. De nombreux participants ont également fait part de leurs propres expériences : près des deux tiers ont indiqué commercialiser leurs produits en direct, tandis qu'un tiers était intéressé par le sujet ou souhaitait se lancer dans la vente directe. Lors de cette journée, tous ont eu l’opportunité d’apprendre de nombreux conseils pratiques pour réussir dans la vente directe. Les intervenantes et intervenants ont donné des informations sur une large palette de thèmes qui allaient d'une présentation en ligne réussie à la planification stratégique. Les participantes et participants ont aussi pu profiter de nombreuses expériences pratiques de succès dans la vente directe. L’après-midi, des petits groupes ont pu approfondir certains thèmes et avoir des échanges, entre autres, sur la commercialisation de la viande, des produits protéiques et du pain.

Bien faire et savoir en parler
Un des messages centraux des intervenantes et des intervenants était que les produits des agricultrices et agriculteurs biologiques suisses ont beaucoup à offrir en matière de durabilité. Les producteurs-trices devraient impérativement le faire savoir. Les histoires qui accompagnent les produits, ce qu’on appelle le "storytelling", sont plus importantes que jamais. De nombreux clients et clientes s’intéressent aux gens qu’il y a derrière les produits.

Une commercialisation attirante
Le commerce alimentaire en ligne est en pleine expansion et le storytelling est essentiel sur les réseaux sociaux. Roman Stöcklin, de Kontraststark AG, a présenté différentes possibilités de commercialisation en ligne des produits fermiers. Selon lui, il vaut la peine d’avoir son propre site internet, mais les réseaux sociaux peuvent aussi être une première étape bon marché en direction d’une présentation en ligne. Sur le site web www.Heimathelden.ch, Stöcklin relie le "storytelling" avec un shop en ligne pour des produits fermiers suisses.

Une bonne photo est aussi importante qu’une belle histoire pour rendre attractive la présentation d’un produit. La styliste alimentaire Claudia Schilling utilise la photographie non seulement pour montrer les produits, mais aussi pour véhiculer des sentiments adéquats, c’est-à-dire selon elle faire ressentir la nature et l’authenticité. Nombre de ses conseils peuvent être appliqués simplement par les productrices et producteurs eux-mêmes. Par exemple, présenter un produit avec un arrière-plan adéquat le rendra directement beaucoup plus authentique, une vielle table en bois soulignera l’atmosphère et l’histoire d’un produit fermier. En suivant ces principes, même la caméra d’un smartphone permet de faire de bonnes photos. Schilling a montré dans sa présentation de nombreux exemples clairs et parlants ainsi que des possibilités d’améliorer des photos de moins bonne qualité.

La planification stratégique comme base

Avant d’entrer dans les détails de la commercialisation, Beatrice Gut a donné une bonne vue d’ensemble sur la planification stratégique d’une vente directe réussie. En tant que conseillère indépendante, elle connaît les causes des déconvenues, et elle a fourni des premières aides pour s’adresser efficacement aux clientes et aux clients. Il est par exemple essentiel de prendre conscience de quel groupe-cible pourrait s’intéresser aux produits de la ferme et des possibilités de l’atteindre. L’emplacement de la ferme est par exemple décisif pour que la réussite soit meilleure et adaptée à un magasin fermier et/ou à un service de livraison, a-t-elle donné comme exemple. Dans la discussion, les participantes et les participants ont aussi souligné l’importance d’une planification prévisionnelle : si on a un magasin fermier, il faut prendre en compte une restriction de la sphère privée et en être conscient à l’avance, a pu dire une participante qui parlait d’expérience.

De nombreuses étapes pour réussir
S’il y a un agriculteur qui pratique déjà avec succès la vente directe, c’est bien Fritz Sahli de la ferme bio Schüpfenried. Sa devise «Quand on y met beaucoup de passion, ça marche» s’est avérée tout sauf décourageante. Sahli sait en effet de quoi il parle. Il a amassé de nombreuses expériences depuis 1998 et a aussi dû encaisser des revers. Par exemple, un incendie dans la ferme lui a tout compte fait donné la possibilité de mieux orienter l’infrastructure de la nouvelle construction vers la vente directe et de pouvoir enfin s’équiper correctement pour cela, a-t-il raconté. La famille Sahli a maintenant de nombreux partenaires actifs dans sa ferme, ce qui lui permet de proposer à ses clients une offre très vaste qui va des légumes bio aux leçons de yoga.

Et concrètement
Les ateliers de l’après-midi ont bien montré que la vente directe peut être très diversifiée. Simon Peter de la ferme bio Bachhalde et Dani Ritler de Dani`s Lamm ont partagé leurs expériences dans la vente de viande et de produits boulangers. Ritler produit des agneaux bio dans le Lötschental. Il les commercialise avec des spécialités régionales dans son magasin à la  ferme et dans la restauration locale. Le contact avec la clientèle prend beaucoup de temps dans le magasin à la  ferme, dit Ritler, mais c’est aussi très enrichissant. Simon Peter a, en plus de son magasin à la  ferme dans les environs de Lucerne, développé un réseau efficace de points de vente qu’il approvisionne régulièrement en pain frais. Il a expliqué qu’il faut proposer aux clients des offres spéciales. Il a par exemple eu de très bonnes expériences avec un festival berlinois devant le magasin de la ferme qu’il a annoncé sur Facebook et Instagram pour attirer la clientèle – ses clientes et ses clients étaient enchantés par ces beignets préparés devant eux.

L’atelier de Michèle Hürner, de Bio Suisse, a traité un thème plus analytique : elle a fourni des informations sur les principes de l’étude de marché. «Le client ne fait pas toujours ce qu’il dit», a-t-elle insisté pour sensibiliser le groupe. Le panier d’achat ne contient par exemple pas seulement des produits aux céréales complètes mais aussi parfois une petite douceur, et on doit y penser et en tenir compte. Avec ses participantes et participants, elle a discuté de la grande diversité de possibilités de récolter des informations sur les clients et leurs besoins et de les utiliser à bon escient pour adapter sa propre stratégie de commercialisation.

Sigrid Alexander, conseillère en matière de denrées alimentaires durables, a quant à elle souligné l’importance du réseautage avec d’autres fermes et partenaires quand il s’agit de transformation et de commercialisation de légumineuses à graines. Par exemple, la fabrication du tofu est un procédé qui nécessite de l’entraînement et des connaissances spécialisées. Le FiBL a déjà organisé des ateliers pratiques très réussis sur la fabrication de tofu bio, de vinaigre et d’autres produits fermentés.

Simone Hartong, de Bio Suisse, s’est attaquée à un thème difficile sous forme de quiz divertissant : elle a posé des questions importantes sur les exigences légales pour la vente directe à la ferme. Bio Suisse offre aussi des conseils approfondis mais simples sur l’étiquetage, les directives et la transformation pour la vente directe.

Une journée qui a relancé la vente directe?
Cette première Journée de la transformation fermière a permis de donner des impulsions, des conseils et des astuces, mais aussi de donner du courage et un ensemble d’outils de base pour se lancer avec succès dans la vente directe – sans oublier la possibilité de former des réseaux.

Simona Moosmann, FiBL

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